営業職のテレワーク導入は可能？導入に必要な3ステップや注意点を解説！
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- 公開日: 2022/3/14
- 更新日: 2022/3/4
新型コロナ感染拡大の影響もあり、対面での接触がはばかられるようになった昨今。
取引先や新規顧客とのやりとりにやりづらさを感じている企業も少なくありません。
対面で接する職種は新型コロナの影響をかなり受けていますが、営業職もそのひとつと言えます。
テレワーク化の波に乗って、営業職もテレワークに切り替えたいと考える方もいるでしょう。
この記事では営業職のテレワーク化をテーマに、
・営業職でもテレワーク化は可能なのか
・テレワーク化で必要になるツール
・導入時のステップや注意点
などを解説していきます。
取引先や新規顧客とのやりとりにやりづらさを感じている企業も少なくありません。
対面で接する職種は新型コロナの影響をかなり受けていますが、営業職もそのひとつと言えます。
テレワーク化の波に乗って、営業職もテレワークに切り替えたいと考える方もいるでしょう。
この記事では営業職のテレワーク化をテーマに、
・営業職でもテレワーク化は可能なのか
・テレワーク化で必要になるツール
・導入時のステップや注意点
などを解説していきます。
目次
1. 営業職でもテレワークの導入は可能？
テレワーカーの管理や評価方法、情報共有の過不足などテレワーク化の課題は多いものの、それ以上のメリットを感じて導入に踏み切る企業も少なくありません。
そもそも、営業職のテレワーク化は可能なのでしょうか。
1-1. ITツールを活用することでテレワークでも営業活動が可能
働き方改革、新型コロナの影響もあり、「リモート営業」といった言葉が当たり前になってきました。
直接の対面から、ITツールを活用した画面越しでの対面で営業職のテレワーク化が進んできています。
その普及率は高く、さまざまな業種でも営業職が最もテレワーク化が進んでいるのが現状です。
新たな顧客の獲得、顧客の満足度の向上などのシーンでも、ITツールによる支援で営業活動が行えます。
直接の対面から、ITツールを活用した画面越しでの対面で営業職のテレワーク化が進んできています。
その普及率は高く、さまざまな業種でも営業職が最もテレワーク化が進んでいるのが現状です。
新たな顧客の獲得、顧客の満足度の向上などのシーンでも、ITツールによる支援で営業活動が行えます。
1-2. 日本で「インサイドセールス」の普及率が低い理由とは
インサイドセールスとは、見込み客に対して対面せずに営業を行うスタイルのことです。
分業での業務フローがなされ、インサイドセールスではテレアポや営業案件の獲得などを行います。
移動時間が不要なため、足を使って営業先を回る必要がないなどのメリットがあり、商談件数の増加や人手不足などの問題も解決が期待できます。
HubSpot Japanが実施した『日本の営業に関する意識・実態調査』によると、日本のインサイドセールス導入率は37.4％となっています。
また、リモート営業を好ましいと考える企業は2019年12月時点で10.9％、翌年の2020年では21.8％と年々高まりを見せているのが現状です。
インサイドセールスが注目されだしたのはつい最近のことであり、「営業＝対面」が必須といった考え方がまだ根強い部分があります。
追加で設備の購入や人材の確保が必要になることから、導入に足踏みしている企業も少なくありません。
しかし、新型コロナ流行の背景もあり、インサイドセールスが徐々に普及を見せ始めています。
分業での業務フローがなされ、インサイドセールスではテレアポや営業案件の獲得などを行います。
移動時間が不要なため、足を使って営業先を回る必要がないなどのメリットがあり、商談件数の増加や人手不足などの問題も解決が期待できます。
HubSpot Japanが実施した『日本の営業に関する意識・実態調査』によると、日本のインサイドセールス導入率は37.4％となっています。
また、リモート営業を好ましいと考える企業は2019年12月時点で10.9％、翌年の2020年では21.8％と年々高まりを見せているのが現状です。
インサイドセールスが注目されだしたのはつい最近のことであり、「営業＝対面」が必須といった考え方がまだ根強い部分があります。
追加で設備の購入や人材の確保が必要になることから、導入に足踏みしている企業も少なくありません。
しかし、新型コロナ流行の背景もあり、インサイドセールスが徐々に普及を見せ始めています。
2. 営業職がテレワークをするために必要なツールとは
・顧客情報や会社へのデータアクセス手段
・社内の人間とのコミュニケーションツール
・営業活動を支援するようなツール
等が必要になってきます。
どれも営業には欠かせず、従来の営業スタイルと同等のパフォーマンスを発揮するために必須です。
具体的には以下のようなツールを準備する必要があるでしょう。
・ノートパソコン・タブレット
・社内チャットツール
・オンライン会議ツール
・営業活動を支援するツール「SFA」
2-1. ノートパソコン・タブレット
テレワークを行う中で必須と言えるのがノートパソコンやタブレットなどの端末です。
端末を通すことで、社内でのコミュニケーションや顧客管理等が容易になります。
端末自体は会社から支給されるものを使用する、自身の端末を使用するなど会社の規則に則って準備をします。
端末を通すことで、社内でのコミュニケーションや顧客管理等が容易になります。
端末自体は会社から支給されるものを使用する、自身の端末を使用するなど会社の規則に則って準備をします。
2-2. 社内チャットツール
テレワークで課題視されているのが、従業員同士のコミュニケーション不足です。
ひとりきりで業務を行いがちになるテレワークでは、社内チャットツールの導入も行いましょう。
チャットツールでは何気ない雑談から業務に関わる質問や指示など、リアルタイムで社内間でのやりとりが行えます。
ひとりきりで業務を行いがちになるテレワークでは、社内チャットツールの導入も行いましょう。
チャットツールでは何気ない雑談から業務に関わる質問や指示など、リアルタイムで社内間でのやりとりが行えます。
2-3. オンライン会議ツール
チャットツールだけでなく、画面越しに対面してコミュニケーションを取る必要もあるでしょう。
オンライン会議ツールを導入すれば、大人数での会議やちょっとした打ち合わせなどもスムーズです。
しばらくの間、社内の人間の顔を見ないのは「組織に所属している」という実感が薄れていく原因になります。
オンライン会議ツールは業務上の連絡ツールとしてだけではなく、コミュニケーションの場としても活用できます。
オンライン会議ツールを導入すれば、大人数での会議やちょっとした打ち合わせなどもスムーズです。
しばらくの間、社内の人間の顔を見ないのは「組織に所属している」という実感が薄れていく原因になります。
オンライン会議ツールは業務上の連絡ツールとしてだけではなく、コミュニケーションの場としても活用できます。
2-4. 営業活動を支援するツール「SFA」
テレワークでの営業活動では「SFA」の導入を行いましょう。
SFAは「営業支援システム」と呼ばれ、テレワーク時の営業活動をさまざまな面からサポートしてくれます。
日々の日報から顧客管理はもちろんのこと、売上の予測や予実管理などの比較・分析も行えるのが特徴。
スマホやタブレットといったモバイル端末にも対応しているため、外出中や移動中でもSFAにアクセスが可能です。
こうしたツールを用いず、表計算ソフトを用いて顧客・営業管理を行う企業も少なくありません。
しかし、入力ミスやデータそのものを活かしきれていない場合も多いでしょう。
SFAは営業支援に特化しているため、ストレスなく顧客管理が行えるのが魅力です。
SFAは「営業支援システム」と呼ばれ、テレワーク時の営業活動をさまざまな面からサポートしてくれます。
日々の日報から顧客管理はもちろんのこと、売上の予測や予実管理などの比較・分析も行えるのが特徴。
スマホやタブレットといったモバイル端末にも対応しているため、外出中や移動中でもSFAにアクセスが可能です。
こうしたツールを用いず、表計算ソフトを用いて顧客・営業管理を行う企業も少なくありません。
しかし、入力ミスやデータそのものを活かしきれていない場合も多いでしょう。
SFAは営業支援に特化しているため、ストレスなく顧客管理が行えるのが魅力です。
3. 営業職にテレワークを導入するための3ステップを解説
必要なツールや環境構築ができれば、営業職も自由な働き方を実現できます。
では、テレワーク導入にあたってはどのようなステップを踏めばよいのでしょうか。
導入は以下の3つのステップで進めていきましょう。
1，就業規則や評価制度の見直し
2，オンラインでも対応できる営業手法に変更
3，導入後は効果測定を行う
3-1. ステップ① 就業規則や評価制度の見直し
テレワークでは出勤者と比べても業務が見えにくいのが難点です。
そのために正当な評価を受けられない、困った時にどう対応したらいいのかわからないなどの問題も出てきます。
テレワークを導入するにあたっては、まずテレワーク用に就業規則や評価制度を見直しましょう。
勤務時間や出勤・退勤などが曖昧であると、テレワークを行う側としては仕事と生活の線引きも曖昧になってしまいます。
あらかじめ上記のような時間に関わることは、就業規則でしっかり決めておくべきでしょう。
また、業務に対する評価制度も同様です。
出勤者と同様に仕事に対する姿勢を評価するのでは、テレワーカーとしては不利な部分があります。
態度ではなく、業務の成果に応じて評価を行う仕組みを整えましょう。
そのために正当な評価を受けられない、困った時にどう対応したらいいのかわからないなどの問題も出てきます。
テレワークを導入するにあたっては、まずテレワーク用に就業規則や評価制度を見直しましょう。
勤務時間や出勤・退勤などが曖昧であると、テレワークを行う側としては仕事と生活の線引きも曖昧になってしまいます。
あらかじめ上記のような時間に関わることは、就業規則でしっかり決めておくべきでしょう。
また、業務に対する評価制度も同様です。
出勤者と同様に仕事に対する姿勢を評価するのでは、テレワーカーとしては不利な部分があります。
態度ではなく、業務の成果に応じて評価を行う仕組みを整えましょう。
3-2. ステップ② オンラインでも対応できる営業手法に変更
いきなり全てをオンライン化させるのは困難です。
必要なツールの導入や取引先への説明など、テレワークは思いついてすぐ移行できるものではありません。
テレワークへの下準備をしっかり行った後、対象者を選別して段階的に進めていくのがよいでしょう。
また、先ほど紹介したようにインサイドセールスを導入して、まずは対面のない営業スタイルに慣らしていくことから始めるのもおすすめです。
必要なツールの導入や取引先への説明など、テレワークは思いついてすぐ移行できるものではありません。
テレワークへの下準備をしっかり行った後、対象者を選別して段階的に進めていくのがよいでしょう。
また、先ほど紹介したようにインサイドセールスを導入して、まずは対面のない営業スタイルに慣らしていくことから始めるのもおすすめです。
3-3. ステップ③ 導入後は効果測定を行う
テレワークの導入を行ったらそれで終わりではありません。
導入後の効果測定などを行って業務分析を行いましょう。
具体的には以下のような内容に注目して、テレワーク後の業務を分析します。
・テレワークを導入する前と後でどの程度業務が効率化できたか
・テレワークに移行した従業員の満足度はどうか
・もっとこうしたほうがいいといった改善点などはないか
テレワーク導入後の変化を把握・分析を行うことで、より業務の効率化や顧客満足度にも繋がってくるでしょう。
導入後に問題点が浮き彫りになれば、トライアンドエラーを繰り返しながら改善を行います。
導入後の効果測定などを行って業務分析を行いましょう。
具体的には以下のような内容に注目して、テレワーク後の業務を分析します。
・テレワークを導入する前と後でどの程度業務が効率化できたか
・テレワークに移行した従業員の満足度はどうか
・もっとこうしたほうがいいといった改善点などはないか
テレワーク導入後の変化を把握・分析を行うことで、より業務の効率化や顧客満足度にも繋がってくるでしょう。
導入後に問題点が浮き彫りになれば、トライアンドエラーを繰り返しながら改善を行います。
4. テレワーク導入時の注意点とは
しかし、以下のような注意点もしっかり把握しておきましょう。
・セキュリティ対策を入念に行う
・定期的にコミュニケーションを取る
・従業員の勤怠を適切に管理する
4-1. セキュリティ対策を入念に行う
テレワークでしっかり考えておかなければならないのはセキュリティ対策です。
テレワーク中では、自社や顧客などの機密情報を社外で取り扱うためです。
パソコンや記憶媒体などの紛失はもちろんのこと、サイトやメールなどによるウイルス感染にも気を配る必要があるでしょう。
特に会社のサーバーと接続しての業務では、パソコン一台のウイルス感染でも全体に影響するリスクもあります。
テレワーク実施時には業務のルール化や社員教育、セキュリティソフトなどの導入を検討しましょう。
テレワーク中では、自社や顧客などの機密情報を社外で取り扱うためです。
パソコンや記憶媒体などの紛失はもちろんのこと、サイトやメールなどによるウイルス感染にも気を配る必要があるでしょう。
特に会社のサーバーと接続しての業務では、パソコン一台のウイルス感染でも全体に影響するリスクもあります。
テレワーク実施時には業務のルール化や社員教育、セキュリティソフトなどの導入を検討しましょう。
4-2. 定期的にコミュニケーションを取る
パーソル総合研究所が2020年3月に行った定量調査によると、テレワーク時に感じる不安として「相手の気持ちが察しにくい」などのコミュニケーション面での不安が39.5％を占めていました。
また、会話の減少によって上司からの適切な評価に不安を覚える人も38.4％という結果でした。
特に一人で業務を進めているテレワーカーは孤独感を感じやすく、コミュニケーション不足をさらに進めてしまう懸念もあります。
どんな環境での業務でも、社員同士が気兼ねなく話し合える場所が必要です。
先に紹介したチャットツール、オンライン会議ツールなどを活用してコミュニケーションの場を作りましょう。
定期的なミーティングだけでなく、オンライン飲み会や雑談会でも孤独感の緩和を促せます。
「テレワークで孤独感を感じているのは自分一人ではない」ということを感じ、より一体感を持って業務に取り組めます。
また、会話の減少によって上司からの適切な評価に不安を覚える人も38.4％という結果でした。
特に一人で業務を進めているテレワーカーは孤独感を感じやすく、コミュニケーション不足をさらに進めてしまう懸念もあります。
どんな環境での業務でも、社員同士が気兼ねなく話し合える場所が必要です。
先に紹介したチャットツール、オンライン会議ツールなどを活用してコミュニケーションの場を作りましょう。
定期的なミーティングだけでなく、オンライン飲み会や雑談会でも孤独感の緩和を促せます。
「テレワークで孤独感を感じているのは自分一人ではない」ということを感じ、より一体感を持って業務に取り組めます。
4-3. 従業員の勤怠を適切に管理する
先ほど紹介したパーソル総合研究所の定量調査では、通常通り出勤している従業員への聞き取りも行なっています。
テレワーカーに対する疑念や不安として、「仕事をサボっているのではないか」といった疑念が34.7％と最も高い割合でした。
実際に業務にあたる姿が見えない以上、こうした疑念が浮かんでしまうのは仕方のないことでしょう。
テレワーカーの勤怠評価をしっかりと行うためにも、業務を可視化して適切に管理する必要があります。
例えば、業務を可視化するツールとしてPC監視ツール。
こまめな画面のキャプチャやWebサイト等のアクセス履歴などを監視し、ちゃんと業務を行っているかをチェックできます。
こうしたツールを導入し、業務を可視化することで仕事への評価も行いやすくなります。
テレワークを行う社員がストレスなく、不安を軽減させるためにもしっかりと就業規則や労働環境の整備を前もって行いましょう。
テレワーカーに対する疑念や不安として、「仕事をサボっているのではないか」といった疑念が34.7％と最も高い割合でした。
実際に業務にあたる姿が見えない以上、こうした疑念が浮かんでしまうのは仕方のないことでしょう。
テレワーカーの勤怠評価をしっかりと行うためにも、業務を可視化して適切に管理する必要があります。
例えば、業務を可視化するツールとしてPC監視ツール。
こまめな画面のキャプチャやWebサイト等のアクセス履歴などを監視し、ちゃんと業務を行っているかをチェックできます。
こうしたツールを導入し、業務を可視化することで仕事への評価も行いやすくなります。
テレワークを行う社員がストレスなく、不安を軽減させるためにもしっかりと就業規則や労働環境の整備を前もって行いましょう。
5. まとめ
営業職のテレワークの導入について解説しました。
本来、頻回に顧客訪問を行う営業職は、その業務スタイルからもテレワークに向いている業種と言えます。
オフィスを行き来する必要もないため、移動時間の削減や生産性の向上にも繋がるといったメリットも大きいです。
しかし、導入に際しての環境整備や労務管理などの問題から、「導入したくてもできていない」という企業が多いのも事実です。
従来の営業モデルから、新しく営業スタイルを構築するのはそれなりに時間がかかるでしょう。
できる範囲で、まずは小さなところから進める場合は、現状の業務整理やオンラインに対応できるかといったことから見直してみましょう。
本来、頻回に顧客訪問を行う営業職は、その業務スタイルからもテレワークに向いている業種と言えます。
オフィスを行き来する必要もないため、移動時間の削減や生産性の向上にも繋がるといったメリットも大きいです。
しかし、導入に際しての環境整備や労務管理などの問題から、「導入したくてもできていない」という企業が多いのも事実です。
従来の営業モデルから、新しく営業スタイルを構築するのはそれなりに時間がかかるでしょう。
できる範囲で、まずは小さなところから進める場合は、現状の業務整理やオンラインに対応できるかといったことから見直してみましょう。